1% — זה בערך המספר שאתה צריך לזכור לפני שאתה מדליק קמפיין לגיוס איש מכירות. 100 קורות חיים בשביל למצוא אחד שאתה באמת רוצה בצוות. עכשיו בהצלחה.
עכשיו רק נשאר לך לחזור ל-100 אנשים, לגלות שחצי מהם בכלל לא רלוונטיים (במקרה ממש טוב), שחלק לא זוכרים לאיזו משרה הם השאירו פרטים, לתפוס את אלה שלא עונים בסיבוב הראשון, לעשות שיחת היכרות, להבין מי באמת איש מכירות ומי פשוט כתב ״ניסיון במכירות״ בקורות החיים, לתאם ראיון — ואז להתפלל שהוא גם יגיע אליו. (אתה כבר יודע שכל אחד שמגיע אשכרה לראיון פיזי זה ממש נס.)
וכל זה כמובן בין השיווק, הלקוחות, העובדים, ניהול צוות המכירות, הגבייה וכל שאר הדברים שיש לך על הראש כבעל עסק בארץ הקודש.
ברוך הבא לעבודה השנייה שלך: מגייס במשרה מלאה (בלי זמן לזה)
אם אין לך מגייס או מגייסת במשרה מלאה, אתה כנראה מכיר את הסיפור. אתה מעלה מודעה או מדליק קמפיין, מתחילות להיכנס הודעות בוואטסאפ, וביום הראשון אתה עוד עושה מאמץ לחזור לכולם.
היום שלך התחיל אחרי חג, עובד שלא הגיע, ועוד 17 הודעות בוואטסאפ מכל מי שרק אפשר. אתה אומר לעצמך שתחזור לכולם עד הערב, ובערב אומר לעצמך ״מחר אני חוזר לכולם״ (נטו סיפורים מהחיים שלכם). מחר הופך למחרתיים, ואז אתה סוף סוף חוזר לבחור שנראה דווקא ממש טוב — והוא אומר לך: ״אחי, כבר התחלתי במקום אחר.״
וזאת אחת הטעויות שאני רואה אצל בעלי עסקים שמנסים לגייס אנשי מכירות לבד. הם חושבים שהעבודה היא להביא מועמדים.
להביא פניות זה החלק הכי הכי קל. העבודה מתחילה אחרי שהפנייה נכנסת — בוואטסאפ, במייל או באתר דרושים, זה לא משנה בכלל.
צריך לסנן, להבין מי בכלל שווה שיחה, לחזור אליו בזמן שהוא עדיין חם, לדעת מה לשאול, להבין אם הניסיון שהוא מספר עליו באמת שווה משהו, לשמוע את האנרגיה שלו, להבין למה הוא עזב, מה הוא מחפש, כמה הוא רוצה להרוויח, מתי הוא יכול להתחיל — ואז גם לגרום לטובים להגיע אליך לראיון לפני שהם התחילו לדבר עם עוד 6 עסקים במקביל.
משהו פשוט שאפשר לעשות כבר מחר, גם בלעדיי
אל תנסו לדבר בטלפון עם כל בן אדם ששולח לכם ״פרטים״. תבנו שאלון התאמה קצר.
לא שאלון של ביטוח לאומי עם 38 שאלות, אלא כמה שאלות שבאמת יעזרו לכם להבין אם בכלל שווה להרים לבן אדם שיחה:
- 01ניסיון במכירות
- 02זמינות, ואיפה הוא גר
- 03מה הוא מחפש, ולמה דווקא מכירות
- 04מה הוא עשה בפועל
- 05ומקום לספר קצת על עצמו
עכשיו מתחיל להיות מעניין.
יהיו כאלה שלא ימלאו בכלל. מעולה — כבר חסכתם שיחה. יהיו כאלה שיכתבו שתי מילים בכל תשובה רק כדי לסמן וי. גם עליהם כבר למדתם משהו (אבל אין מה להתקשר).
ויהיו כאלה שיעצרו, יענו כמו בני אדם, יסבירו, ייתנו לכם דוגמה אמיתית ויגרמו לכם להגיד: אותו אני רוצה לשמוע. ורק אז תרימו טלפון.
השיחה הראשונה היא לא ראיון עבודה
אבל גם פה יש טעות שאני רואה הרבה. לא צריך להפוך את השיחה הראשונה לראיון עבודה של 40 דקות.
אני רוצה להבין כמה דברים מאוד פשוטים: איך הבן אדם נשמע, איזו אנרגיה יש לו, האם הסיפור שהוא כתב באמת מחזיק מים, האם הוא יודע לדבר, האם הוא יודע להקשיב — והאם בכלל יש פה משהו ששווה לקדם.
אני יכול לעבור על 200 קורות חיים ביום, וגם יותר. אבל אני עדיין לא יכול לשמוע אנרגיה בקורות חיים — וגם שום מערכת גיוס לא יכולה.
ופה נמצא רוב הזמן בגיוס. לא בפרסום המשרה, ולא בלחיצה על הכפתור ״הפעל קמפיין״ — אלא בכל מה שקורה מהרגע שמישהו כתב לכם ״מעוניין״ ועד הרגע שיושב אצלכם במשרד בן אדם שבאמת הייתם רוצים בצוות המכירות שלכם.
אז בפעם הבאה שאתם אומרים לעצמכם ״מה הבעיה? נעלה קמפיין דרושים ונמצא איש מכירות״, תזכרו שהקמפיין בסך הכול מביא אנשים לדלת — בדיוק כמו הפאנל של השיווק שלכם. ואז האקשן מתחיל.