יותר מ-4 שנים בעולם שנקרא גיוסים של אנשי מכירות לימדו אותי שבעלי עסקים מאוהבים קשות בפנטזיה הכי יקרה במשחק: ״הכוכב עם הניסיון המוכח״.
הם מגיעים אליי במצוקה, כשהמוקד שלהם שורף לידים בגלל מועמדים עייפים, או במצב הכי קשוח ונפוץ: כשהם בכלל לא מצליחים להביא אנשים לראיונות עבודה.
ואז הם דופקים רשימת מכולת כמו הנסיכה שמחפשת את האביר על ה-X6 אפור בטון מודל 2026: שנים, גיל וניסיון מפוצץ.
הדבר הראשון שאני עושה זה להוריד אותם מהעץ. הסטנדרטים של גיל, שנות ותק וטייטלים יורדים ישר לפח. אבל הסטנדרט של איכות החומר האנושי? שם אין פשרות.
הפטיש לקבצי PDF מעוצבים
הם רואים בקורות חיים ״מכרתי במיליונים״, ״הייתי תמיד בטופ 3״, וישר מתעלפים מהתרגשות. מאיפה הגיע הפטיש הזה לקבצי PDF מעוצבים? עוד 288 אנשים שלחו את אותן מילים בדיוק הבוקר.
רוב המועמדים האלה יודעים למכור מוצר אחד ספציפי מהעבודה הקודמת שלהם, ובזה נגמר הסיפור. מעבר לזה, אין להם מושג ירוק מה זה מכירות.
מה אנחנו באמת מחפשים בראיון עומק
משהו קיצוני שהאדם הממוצע לא יעבור בחיים:
- 01לקרוע את התחת מגיל 13 בעבודה פיזית של 14 שעות ביום
- 02לטוס לעבוד בעגלות בצד השני של הכדור
- 03להחזיק מעמד בתפקיד צבאי קשוח
- 04לטוס לתקופה ארוכה לבד (גם טיול של סטלות במזרח תופס)
60 שניות של ניסיון במכירות
לפני כמה חודשים בעלים של מוקד הכשרות בהייטק ו-AI ביקש ממני ״רק כוכבים עם קבלות״.
הוא קיבל על מגש של כסף בחורה מעל גיל 30, שסיימה תואר במשפטים, עבדה כעורכת דין והבינה שהיא שונאת את המקצוע. הניסיון שלה במכירות עמד על פחות מ-60 שניות.
הוא תפס את הראש. ״כולם אצלי הגיעו עם קילומטראז׳ במכירות, אנחנו מוכרים פרימיום, איך נלמד אותה עכשיו מאפס את כל התורה?״. הוא הסכים לפגוש אותה רק כי כבר גייסתי לו מעל 6 נציגים השנה, והיה בינינו אמון עיוור.
בשיחה איתה שמעתי איך היא מילצרה בכל שנייה פנויה במהלך התואר, ישנה שעתיים בלילה והחזיקה ככה שנים על הרגליים לבד. ידעתי בדיוק מה יקרה.
היום, 3 חודשים במוקד, היא במקום הראשון בעסקאות. כל הצוות הוותיק בהלם, וההצלחה שלה הדליקה אותם מחדש.