פסלתם איש מכירות בן 25, שיש לו יותר בגרות ורצינות מכל בן 35 ממוצע שדוחף באמפים של סוס ודוסה כל סופ״ש?
בעל עסק שמפסיד איש מכירות טוב בגלל הגיל שלו, המרחק מהבית או איך שהוא נראה בזום, לא יכול אחר כך להתלונן שאין אנשי מכירות טובים בשוק של היום.
אם יש משהו שאני נתקל בו שוב ושוב בשיחות עם לקוחות שלי ולקוחות פוטנציאליים, זה כמות המועמדים הטובים שנפסלים עוד לפני שבכלל קיבלו הזדמנות אמיתית.
ואני לא מדבר על מועמדים בלי ניסיון במכירות, בלי יכולת לנהל שיחה או בלי רצון לכבוש את העולם. אני מדבר על אנשים שיודעים למכור ויש להם קבלות מהשטח.
ואז מתחילות הדרישות
״הוא גר רחוק מדי, בטח לא יחזיק מעמד״. מי מספר לו שגם בשנת 2026 יש אנשים שעושים רמת החייל - באר שבע 5 פעמים בשבוע?
״היא עבדה רק שנה במקום האחרון, זה מדליק לי נורה אדומה״. עם כמות העסקים ה״שבורים״ שיש בחוץ, זה בכלל נס ושיא באותה נשימה.
״הוא נראה לי קצת שקט מדי בשביל מכירות״. הלוווו, אנשי מכירות מופנמים זה הלהיט החדש!
והכי הכי האהוב עליי: ״בר, אני רוצה מישהו עם ניסיון במכירות, אבל לא מישהו שכבר התקלקל ממקומות אחרים״. פה אני לפעמים נבהל.
מה באמת חשוב
איש מכירות בן 45 לא בהכרח פחות ״רעב״ או רציני מאיש מכירות בן 25.
אמא לשני ילדים לא בהכרח פחות מחויבת מרווק שגר אצל ההורים, שאין לו שום מחויבות על הראש ומחר יכול לקנות כרטיס טיסה להודו ולהגיד לך ״תודה על ההזדמנות״.
ומישהו שלא עבר לכם טוב בזום של 20 דקות לא בהכרח יהיה פחות טוב מול לקוח שמשאיר פרטי אשראי. אני באופן אישי עשיתי פאדיחות בכל סימולציה שעברתי בחיים. לא מצליח לי לעשות ״הצגה״, רק לדבר מהלב.
אני לא אומר שצריך לקבל כל מועמד, ממש לא. יש דברים שאני בעצמי לא מוכן להתפשר עליהם בגיוס אנשי מכירות:
- 01ניסיון רלוונטי
- 02יכולת להתמודד עם כישלון
- 03משמעת עצמית
- 04תקשורת אמיתית
- 05הבנה של תהליך מכירה
- 06ובעיקר, היכולת להביא תוצאות
איש המכירות שלא קיים
ואני אגיד פה עוד משהו שאולי חלק מהביג בוסים פחות יאהבו לשמוע. לפעמים הבעיה היא לא שאין אנשי מכירות טובים. הבעיה היא שאתם מחפשים איש מכירות שלא קיים.
בן 25, עם 10 שנות ניסיון, גר 10 דקות מהמשרד, בלי התחייבויות, מוכן לעבוד עד 20:00, רוצה בסיס נמוך, לא שואל יותר מדי שאלות, וכמובן תותח שסוגר כל ליד.
בהצלחה עם זה.
בזמן שאתם מחפשים את המועמד המושלם הזה, יכול להיות שפספסתם שלושה אנשים שהיו מכניסים לכם הרבה מאוד כסף לעסק.
מה התפקיד שלי כמגייס
התפקיד שלי הוא לא רק לשלוח קורות חיים ולקוות שתאהבו אותם. התפקיד שלי הוא גם לדעת להגיד לבעל עסק כשהוא פוסל מועמד מהסיבות הלא נכונות, גם אם זה לא תמיד כיף לשמוע.
ומסקרן אותי לשמוע דווקא מבעלי העסקים שמגייסים אנשי מכירות: על איזו דרישה אתם לא מוכנים להתפשר, גם אם המועמד הוכיח שהוא יודע למכור?
ואם אתם מגייסים בעצמכם כבר כמה חודשים ולא מצליחים למצוא את האדם הנכון, אולי שווה לבדוק לא רק את המועמדים, אלא גם את הדרך שבה אתם מסננים אותם.