בהכשרה במקום עבודה חדש, אמרו לאשת מכירות שאני מלווה שהיא ״לא מספיק חוצפנית״.
כמה מילים עליה: בת 22, גרה במרכז הארץ, גולשת שנים, בכושר שיא, חיננית מאוד, לבבית, אמיצה, אשת העולם הגדול, יודעת מה היא רוצה מעצמה, ואנרגיה של פסיכולוגית בתחילת הדרך.
הטיול הגדול שלה? לא היה לטוס לאכול סטלות בדרום אמריקה (או לדחוף מלא דוסה בכל מקום אחר בעולם).
הפוך על הפוך — היא טסה לעבוד בעגלות באוסטרליה. עבודה ראשונה שלה בחיים במכירות: באנגלית, לא בשפת אם שלה, על בסיס עמלות בלבד, בקצה השני של הגלובוס.
יש אנשי מכירות עם וותק של מיליון שנה שלא יצא להם לעבוד אפילו פעם אחת בלי רשת ביטחון של ״שכר בסיס״ — ועוד בצד השני של העולם, בזמן שרוב בני גילה לא מוכנים לעבוד מחוץ לעיר שגדלו בה.
כמעט שנה היא עבדה בעגלות. אמנם לא הייתה טופ 1 בצוות שלה, ובכל זאת — החזיקה את עצמה לבד, טיילה, וגם חסכה סכום משמעותי של כסף.
למה היא בחרה דווקא את הדרך הקשה
לפני כמה חודשים היא חזרה לארץ המובטחת כדי להתחיל לעלות שלב בחיים שלה, ובחרה לעבוד רק במכירות מהבית, על עמלות בלבד. ולמה? כי יש לה חלום לפתוח עסק משלה, ובתחילת הדרך בעסק אתה מוכר ״לבד״ — בלי אנשים סביבך, בלי מוזיקה, בלי הכוונה. אתה מול העולם. וזו הגישה שלה.
(כל בעל עסק פה זוכר את הפעם הראשונה שהוא ישב בבית או במשרד שהוא שכר והתחיל לסלוק בשביל עצמו — איזה אתגר ואיזו התרגשות באותה נשימה.)
את הרגע העתידי הזה היא רצתה לתרגל, וכמה שיותר. גישה של נאמבר וואן, ללא ספק.
מה אמרתי לה בשיחה הראשונה
היא הגיעה אליי לקבל התייעצות והכוונה. אחרי שלוש דקות הבנתי מי היא, והורדתי אותה מהרעיון של עבודה מהבית — לא עכשיו.
עדיף להיכנס למוקד חזק, להיצמד לאנשי המכירות הכי טובים שיש, לגדול, ללמוד, ולהביא תוצאות אמיתיות. ואז — בעוד חצי שנה, שנה, שנתיים, מתי שזה יגיע — כשתרגישי בשלה במאה אחוז עם עצמך, לפרוש כנפיים ולצאת למסע שלך.
היא אמרה שאני צודק במאה אחוז, ומה עושים עכשיו? מפה לשם התקבלה בכל ראיון עבודה ששלחתי אותה אליו. בחרנו שתלך למכור הכשרות בעלות 30–40 אלף, כדי שתתאמן כמה שיותר על מכירת שירות ״יקר״ דרך הטלפון.
ואז הגיע היום הראשון
כבר בסוף היום היא אומרת לי: ״ראיתי איך אנשי המכירות שם ממש יוצאים על הלקוחות. זו הדרך היחידה למכור? כי ככה לא בא לי.״
אמרתי לה — ככה מאמנים אותם, כי ברוב המקומות האלה הם עובדים מול קהל לקוחות שבור מנטלית. בן אדם שיודע להזיז את עצמו לבד יודע להפוך עולמות, אבל 98% מהאנשים בעולם לא כאלה, ואחת הדרכים למכור להם היא לזעזע אותם. זה לא טוב ולא רע, וגם זה עובד.
באמת לא היה המקום בשבילה. זו לא נפילה — זה אישור לקול הפנימי שהרגשתי מההתחלה (אבל לא הקשבתי לו). היא לא צריכה להיכנס לתבנית שעובדת לאחרים. היא צריכה למכור בדרך שהיא היא: שינוי זהות אצל הלקוח, בלי טכניקות של מניפולציות, בלי הטירוף שרוצים המנהלים כדי לסגור עסקה בכל מחיר.
הטעות שלי הייתה שרציתי לקחת מישהי עדינה (בקטע טוב), אבל איכותית כל כך, למקום כזה — ולצפות שהיא תהפוך להיות ״אחת כזאת״ כמו כולם.
והכי חשוב — המזל שלה שהיא בוגרת ומבינה את המשחק הזה שנקרא עולם המכירות. לא כל אחת בגיל 22 יודעת לקחת ״לא מתאימה״ ולראות בזה דיוק בכיוון, ולא כישלון או מוות אגו.
עוד חודש, פלוס מינוס, אעדכן שהיא כוכבת במקום אחר. (ממש מעניין לאיפה הסיפור איתה יתגלגל.)
שלושה פרמטרים שהופכים איש מכירות לכוכב
אנחנו כבר יודעים שאיש מכירות יכול להיות טופ 1 במקום אחד, ובאותה נשימה במקום אחר — אחרון בטבלה. כדי שיהפוך לכוכב צריך שלושה דברים:
- 01חיבור אמיתי למוצר או לשירות
- 02ניהול — בוס או מנהל שהוא מנהיג אמיתי
- 03שכל הכוכבים יסתדרו בשורה הנכונה. הכי חשוב בסוף היום.