איך זה הגיוני שעדיין יש בעלי עסקים שחושבים שאיש מכירות שמרוויח 20 אלף נטו צריך לנשק להם את הרגליים?
לפני עשר שנים זה אולי היה נכון. 20 נטו במכירות היה משהו קיצוני ולא רגיל. אשכרה היה אפשר לחיות בכבוד, ולא במצב הישרדות שלא נגמר. היית מספר לחבר שאתה עושה 20 נטו, והוא היה שואל אותך מה צריך לעשות כדי לעבוד איתך.
אותו סיפור כמו וולט בתחילת הקורונה, למי שזוכר. כולם רצו לספר לחברים שלהם שהם מצאו את עבודת החלומות.
אבל השוק השתנה. מהר, וכבר לא מעט זמן. והבעיה היא שחלק מהמעסיקים עדיין מגייסים ומתמחרים אנשי מכירות כאילו העולם נעצר.
איפה הכסף נמצא היום
אני רואה היום עסקים שהם בכלל לא שמות גדולים. מותגים שאף אחד לא שמע עליהם, חוץ מהלקוחות שבאמת צריכים אותם. ואני לא מדבר על עסקים של אינסטגרם, וגם לא על חברות תקשורת שמקבלות כל בן אדם עם דופק ומשחקות משחק של נתפס או לא נתפס.
מרפאות פרטיות. מוקדים פיננסיים. בתי חולים פרטיים. תוכנות SaaS כאלה ואחרות. בקיצור, הדברים הלא סקסיים. שם נמצא הכסף, למי שעוד לא יודע.
עסקים שבחיים לא שמעתם את השם שלהם. גם אני לא, עד שהם הפכו ללקוחות שלי. ובתוך המקומות האלה יש אנשי מכירות שעושים משכורות שפעם היו נשמעות דמיוניות, והיום זה באהלן אהלן.
והכי מדהים: הרבה מהמקומות האלה מעדיפים לגייס אנשי מכירות בתחילת הדרך. לפעמים אפילו אנשים שנכנסו בלי שנים של ניסיון, הגיעו למקום הנכון עם מוצר נכון, לידים טובים, מנהל שיודע ללמד ומודל עמלות שבאמת מתגמל ביצועים. ותוך תקופה קצרה יחסית הם הגיעו למשכורות גבוהות מאוד.
איש מכירות של 2026, שכר של 2010
וזה בדיוק מה שבעלי עסקים צריכים להבין. אי אפשר לחפש איש מכירות יוניקורן של 2026 ולשלם לו לפי מה שנחשב שכר מדהים ב-2010.
אתם רוצים מישהו:
- 01רעב וחד
- 02עם ניסיון, שיודע לסגור
- 03שיעבוד קשה ולא יברח אחרי שלושה חודשים
- 04שיכניס לעסק מאות אלפי שקלים בחודש
אבל אז מגיעים למודל התגמול, ופתאום אתם בעולם הישן. ברמה שאין לה שום קשר למציאות של היום.
דוגמה אמיתית: שתי מרפאות, אותה נישה
שני עסקים באותו עולם, שאני מכיר מקרוב.
מרפאה פרטית אחת: בסיס 9,000 ₪. כדי להגיע לבערך 24,000 ₪ ברוטו, איש המכירות צריך למכור בסביבות מיליון שקל בחודש. והם מחפשים רק ״כרישים״.
מרפאה פרטית שנייה: בסיס 8,500 ₪, אבל מודל עמלות הרבה יותר אגרסיבי לטובת איש המכירות. מי שמוכר ב-500,000 ₪ מגיע בערך ל-34,500 ₪. והם מקבלים גם אנשי מכירות צעירים.
אותה נישה, פחות או יותר אותם לקוחות, כמעט אותן שעות. בשני המקומות עובדים גם שישי פעמיים בחודש.
אתם באמת חושבים שהוא לא יגלה?
עכשיו תחשבו שאתם איש המכירות.
אנשי מכירות מדברים. אנחנו בני אדם, ועוד ישראלים, והשאלה הראשונה כשמכירים מישהו חדש היא ״כמה אתה מרוויח שם?״. הם שואלים, הם מקבלים הצעות, ומגייסים פונים אליהם בפרטי. אני עושה את זה כל הזמן.
ובשלב מסוים אחד מהם עושה את החשבון הכי פשוט בעולם:
ופה מתחילה הבעיה שלכם. מספיק שאיש המכירות הכי טוב שלכם יעשה קצת שיעורי בית כדי לגלות כמה גדולים הפערים היום.
קורות חיים לא מספרים את כל הסיפור
זאת גם הסיבה שאני חושב שלהסתכל רק על קורות חיים בגיוס אנשי מכירות נהיה יותר ויותר עתיק.
מישהו יכול להגיע עם 8 שנות ניסיון ולהיות בינוני. ומישהו אחר יכול להגיע כמעט בלי ניסיון, ליפול על מנהל מכירות מטורף, הכשרה מעולה, מוצר שקל לו להאמין בו, מספיק הזדמנויות ומודל תגמול שגורם לו להיות רעב באמת. ותוך זמן קצר הוא הופך למפלצת מכירות.
איש מכירות הוא לא רק הקורות חיים שהוא הגיע איתם. הסביבה שבה אתם שמים אותו משפיעה מאוד על מה שהוא יכול להפוך להיות.
״אני רוצה רק תותחים״
כשבעל עסק אומר לי ״אני רוצה רק תותחים, רק כאלה שכבר עשו 20 עד 30 אלף בחודש״, השאלה הבאה שלי היא:
כי ״אצלנו אפשר להגיע ל-20 נטו״ כבר ממש לא מרגש. זה לא יגרום לאיש המכירות שאתם מחפשים לעזוב הכול ולבוא אליכם.
אם אתם רוצים את הכי טובים, תבנו מקום שבו אנשים כאלה באמת יכולים לעשות כסף ברמה שמתאימה להם. לא משכורת של שליח וולט (חלילה, לא מוריד. גם אני הייתי כזה תקופה בחיים).