וודקה רדבול בחמישי במשרד או טקילה באמבטיה, מה יותר שווה? (תשאלו את אנשי המכירות שלכם.)
סבבה בוס.
אבל אחרי מספיק שיחות עם אנשי מכירות (לפעמים גם יותר מדי), אני חושב שהשאלה היותר מעניינת היא מה אנשי מכירות טובים באמת רוצים היום. אני לא מדבר על אנשי מכירות של ״אני ואני ואני״. ואני גם לא מדבר על מה שאנחנו, בעלי העסקים, החלטנו שהם אמורים לרצות.
כי איש מכירות טוב בדרך כלל לא מחפש עוד כיסא אורגונומי במשרדים בב.ס.ר בפתח תקווה.
מה איש מכירות טוב בודק לפני שהוא חותם
הוא רוצה לדעת כמה דברים:
- 01האם יש לי פה באמת אפשרות לעשות כסף? (ולא שאני מוכר במיליון שקל ויוצא עם 20,000 נטו.)
- 02האם היעדים הגיוניים?
- 03האם העמלות ברורות, או שזה ״יהיה בסדר״?
- 04האם הלידים חמים, או שאני הולך להתקשר לדאטה שכל מוקד בארץ בנישה הזאת כבר טחן את אמא שלה?
- 05אם אני מפציץ שנה שלמה, לאן אני מתקדם? יש בכלל מסלול ברור?
- 06האם מעריכים פה אנשים שמביאים תוצאות, או שמסתכלים רק על שעות?
- 07והאם אני בכלל מאמין במוצר שאני צריך למכור כל יום?
מי מנהל אותי? שאלת השאלות
זאת השאלה שהכי הרבה עסקים נופלים בה.
איש מכירות טוב רוצה מנהל שיכול להפוך אותו לאיש מכירות יותר טוב. בן אדם שמבין עניין. לא עוד מישהו שבא לסמן וי וללכת הביתה, ושהסכים לעבוד אצלכם כי אתם משלמים לו בסיס של 13,000 ועוד קצת עמלות. מישהו שכבר עייף ממכירות, עבד בכל מקום בעולם, והסכים להיות הבייביסיטר של מחלקת המכירות שלכם.
אנשי מכירות טובים מזהים את זה בשבוע הראשון. ואז הם מתחילים לחפש.
השאלה שכמעט אף אחד לא שואל
אנחנו משקיעים המון זמן בשאלה ״איזה איש מכירות אני רוצה?״
ניסיון. רעב. אנרגיה. משמעת. יכולת סגירה. יציבות. שירותיות. זמינות. שיעבוד קשה. כריזמטי.
(כל אחד מוזמן להשלים בעצמו מה הכי חשוב לו באיש מכירות: __________)
גיוס, בטח של אנשי מכירות איכותיים, עובד לשני הכיוונים. אתם בודקים אם הוא מספיק טוב בשבילכם, והוא בודק אם אתם מספיק טובים בשבילו.
ובשוק שבו איש מכירות טוב יכול לגשש מול כמה חברות במקביל, לעבוד מהבית או מחלל עבודה, למכור כפרילנסר או פשוט להישאר במקום שכבר נוח לו בו, ״יש לנו את המשרדים הכי יפים בארץ״ כבר לא מספיק. אולי למי שממש בתחילת הדרך ועוד לא יודע מה חשוב.
האירוניה הכי גדולה בגיוס אנשי מכירות
אנחנו מחפשים אנשי מכירות שיודעים להבין לקוח. ובתהליך הגיוס שלנו, לפעמים אנחנו בעצמנו לא מבינים את הלקוח.
והלקוח במקרה הזה הוא המועמד. איש המכירות העתידי שלכם.
- 01מה באמת מניע אותו?
- 02מה מפחיד אותו?
- 03למה שיעזוב מקום שטוב לו בו?
- 04מה הוא רוצה להשיג בשנה הקרובה?
- 05ומה יש אצלכם שיכול לעזור לו להגיע לשם?
עסק שמבין את זה מגייס אנשי מכירות טובים יותר, וגם מצליח לשמר אותם כל יום מחדש. ופה נמצא הסוד שכמעט כולם מפספסים.
אז מה כן?
וודקה רדבול, ערק, במבה, ביסלי, ואיזו פיצה של 1+1. סבבה והכול, אבל זה לא באמת זה. ושזה נראה כאילו זה עובד? זאת רק אשליה.
תנו להם מנהל שהם יכולים ללמוד ממנו. מדי פעם תביאו מאמני מכירות חיצוניים עם גישה קצת אחרת. תנו מודל תגמול שהם מבינים, בלי שיצטרכו להיות פרופסור למע״מ כדי לדעת כמה נטו נשאר להם מעסקה. תנו אפשרות אמיתית לגדול, מוצר שהם מתחברים למכור, והרגשה שהם לא עוד X במערכת.
ואז תראו איך פתאום הם נותנים יותר.
וכן, יש בארץ מוקדים וחברות שהם מודל לחיקוי. אבל הם ממש בודדים.