מאמר שיכול לחסוך לכם חודש משכורת של איש מכירות, לידים שנשרפו, תשלום לחברת השמה ולפחות כמה שעות טובות. רק אתם יודעים כמה הוא שווה לכם במספרים.
שיתוף מראיון שעשיתי למועמד עם 6 שנות ניסיון במותג רכבי יוקרה גרמני (רמז: כולנו אוהבים את הג׳יפ שלהם).
על הנייר מדובר במפלצת מכירות שמגלגלת מיליונים, עם קורות חיים שעושים לבעלי עסקים חשק להחתים אותו על המקום ולתת לו כל מה שהוא רוצה, עוד לפני שהוא בכלל התחיל לעבוד.
שאלה אחת
שאלתי אותו מה הוא עושה כשלקוח אומר לו ״אני צריך לחשוב על זה״.
הוא הסתכל עליי בזום בשיא הנונשלנט ואמר:
באותו רגע התמונה התבהרה. הבן אדם אכן גלגל עסקאות במיליונים, בתור מלצר של מכוניות.
מה קורה באמת באולם התצוגה
הלקוח נכנס לאולם תצוגה בהרצליה (לרוב!) כשהוא כבר נעול על הרכב, עם תקציב מוכן וידיעה ברורה איזה ריפוד הוא רוצה.
כל התפקיד של איש המכירות היה לשאול איזה קפה להביא, אולי גם פלגרינו קטן, קצת פוצי מוצי ליד הרכב, ואולי לדבר על הנחות עוד לפני שבכלל היה צריך. משם מתיישבים במשרד, ממלאים פרטים, סוגרים על צבע וכל המסביב, לוקחים מקדמה, וברכה והצלחה כמו שאומרים אצלנו.
הזאב מוול סטריט שמכין קפה
בעלי עסקים רואים 6 שנות ניסיון בקורות חיים ומתחילים להזיל ריר (קורה לטובים ביותר). הם בטוחים שהם מגייסים את הזאב מוול סטריט, ומשלמים ערימות של כסף על מישהו שכל הניסיון שלו מסתכם בהכנת קפה עם חליפה. אולי הוא גם יודע לענות על התנגדות שקשורה למתחרה, ומכיר פרטים טכניים יותר מהבן אדם הממוצע.
לסגור עסקה בשיחה מול לקוח שלא בטוח שהוא בכלל צריך אתכם דורש יכולות אחרות לגמרי:
- 01לייצר צורך מאפס (תלוי באיזה שירות או מוצר)
- 02לזהות מה באמת עוצר את הבן אדם
- 03לפרק התנגדות של ״תביא לי ממליצים״, במקום לברוח ולשלוח לו רשימה של לקוחות שהוא בחיים לא ידבר איתם
איש מכירות עם כמה חודשים במקום שבאמת מוכרים בו, שמבין איך להוביל שיחה, יביא פי כמה תוצאות ממישהו עם 6 שנים של מלצרות באולם תצוגה.